“Je kunt alles aanbieden, maar als je klant niet weet hoe belangrijk het is, zal ze nooit kopen.”

Hier zijn enkele punten waar ik als schoonheidsspecialiste tegenaan loop als ik meteen tot verkoop overga zonder mijn klant eerst op reis te sturen:

• Ik merk dat mijn klanten soms niet eens bewust zijn van het probleem dat mijn product of behandeling kan oplossen. Ze weten vaak niet eens dat het te verhelpen is, ze zeggen vaak “zo is mijn huid nu eenmaal”.
• Ik verkoop producten of behandelingen zonder goed te begrijpen hoeveel mijn klant weet over haar huid en de verzorging. Dit zorgt ervoor dat ik niet aansluit bij wat zij op dat moment nodig hebben.
• Ik zie dat mijn klant geen urgentie voelt om iets te kopen, omdat ze niet helemaal doorheeft wat de gevolgen zijn als ze niets of weinig doet.
• Ik bied direct oplossingen aan zonder eerst te onderzoeken of mijn klant daadwerkelijk weet dat ze een probleem heeft dat opgelost moet worden.
• Ik begin al snel over prijzen of specifieke behandelingen, terwijl mijn klant misschien nog niet klaar is om te beslissen. Dit maakt de verkoop ongeduldig en geforceerd.
• Ik merk dat ik geen vragen stel aan mijn klant om erachter te komen waar zij nu behoefte aan heeft of wat ze graag zou zien.

Veel schoonheidsspecialistes verkopen zonder te weten of de klant er wel aan toe is. Ze gaan ervan uit dat iedereen die binnenkomt of op hun social media reageert, direct klaar is om een product of behandeling af te nemen. Vaak wordt er meteen een product aangeboden of wordt er gesproken over een upsell tijdens de behandeling, zonder eerst te onderzoeken of de klant daadwerkelijk behoefte heeft aan wat er wordt aangeboden.

Ik deed altijd zoals ik geleerd had, je klant komt de salon binnen voor haar behandeling. Tijdens het gesprek vraag je wat ze nodig heeft, maar ze zegt eigenlijk dat alles wel goed gaat. Toch bied je een nieuw product aan dat je toevallig in de salon hebt liggen, omdat je denkt dat het haar zou kunnen helpen. Je voelt een beetje twijfel, maar je denkt: “Waarom niet? Ze kan het toch gebruiken, het lijkt me een goede aanvulling.” De klant knikt vriendelijk, maar je merkt dat ze niet echt enthousiast reageert. Uiteindelijk boek je geen extra behandelingen of verkoop je geen extra producten. Het voelt alsof je een kans hebt gemist, maar je weet eigenlijk niet waarom.

We leren dit niet in de opleiding maar het werkt niet, omdat je klant nog niet klaar is voor de verkoop die je aanbiedt. Zonder eerst te begrijpen in welke fase van haar klantreis ze zich bevindt, bied je iets aan wat misschien niet aansluit bij haar huidige behoefte, en eerlijk: jouw klant weet niet eens dat ze een probleem heeft dus waarom zou ze de oplossing dan kopen. Dit creëert een gevoel van druk of opdringen, waardoor de klant zich misschien niet gehoord of begrepen voelt. Wanneer je niet eerst luistert en kijkt naar wat de klant nodig heeft, is de kans groot dat je verkoop uit blijft.

Door de klant mee te nemen op reis, geef je haar de tijd en ruimte om zich bewust te worden van haar eigen problemen en huid. Je leert haar eerst beter kennen, begrijpt waar ze staat in haar klantreis en kunt daardoor op het juiste moment de juiste oplossing bieden. In plaats van meteen iets aan te bieden, stel je vragen, luister je actief, en bouw je een vertrouwensband op. Dit zorgt ervoor dat je klant zich gehoord voelt en dat jouw aanbod daadwerkelijk aansluit bij haar behoeften. Door haar stap voor stap te begeleiden, bouw je niet alleen vertrouwen op, maar vergroot je ook de kans dat ze daadwerkelijk iets aanschaft, omdat het voelt als een persoonlijke en weloverwogen aanbod in plaats van een verkoop.